Resumen: Gestión estratégica del surtido

📋 Esquema del Curso

1. Fundamentos de la gestión del surtido
2. Importancia y decisiones del surtido
3. Referencias y estructura jerárquica
4. Dimensiones y tipos de surtido
5. Exhibición y colocación de productos
6. Criterios para ordenar el surtido
7. Herramientas tecnológicas de gestión
8. Rentabilidad y retos actuales

📖 1. Fundamentos de la gestión del surtido

🔑 Conceptos clave y definiciones

• Gestión del surtido : Proceso de decidir qué productos ofrecer, cómo organizarlos y en qué cantidades para satisfacer la demanda y mejorar el rendimiento del negocio.
• Surtido : Conjunto de productos que una empresa decide ofrecer a sus clientes, incluyendo la variedad, profundidad y organización de la oferta.
• Stock : Cantidad física de cada producto disponible en el almacén o en la tienda en un momento determinado.

📝 Puntos esenciales

• 🔄 La gestión eficaz del surtido requiere: analizar los datos de ventas, conocer al cliente, considerar las capacidades logísticas, presentar la información del producto de forma clara y estructurada

💡 Truco mnemotécnico

Analizar la demanda → ajustar la oferta → mejorar el rendimiento

📖 2. Importancia y decisiones del surtido

★ Imprescindible

📌 Una oferta demasiado amplia puede generar sobrestock y complejidad operativa, mientras que una oferta demasiado limitada puede provocar pérdidas de oportunidades de venta.

• La gestión del surtido influye en la rotación de productos, el margen de beneficio y el nivel de servicio.

Complementos

• 🔄 Una estrategia de surtido permite:

  1. mantener productos
  2. eliminar productos
  3. introducir productos

• Una buena gestión del surtido puede aumentar las ventas, reducir costes, adaptarse a los cambios del mercado y mejorar la relación con los clientes.

💡 Truco mnemotécnico

Oferta demasiado amplia: sobrestock; oferta limitada: oportunidades perdidas

📖 3. Referencias y estructura jerárquica

🔑 Conceptos clave y definiciones

• Referencia : Versión específica de un producto dentro de una marca o línea, diferenciada por características como modelo, tamaño, color, formato o contenido.
• Estructura del surtido : Organiza jerárquicamente la oferta comercial desde los departamentos hasta las referencias.
• Categoría de productos : Agrupa productos que satisfacen una necesidad, son percibidos como relacionados por el consumidor y reúnen varias familias.

📝 Puntos esenciales

• Los niveles de la estructura del surtido son:
  • departamentos
  • secciones
  • categorías
  • familias
  • subfamilias
  • referencias

💡 Truco mnemotécnico

Departamento → sección → categoría → familia → subfamilia → referencia

📖 4. Dimensiones y tipos de surtido

🔑 Conceptos clave y definiciones

• Amplitud : Número de categorías, líneas o familias de productos diferentes que ofrece un establecimiento.
• Profundidad : Cantidad de variantes, como marcas, tamaños, colores o sabores, disponibles dentro de cada categoría.
• Anchura : Número de subcategorías que dependen de cada sección o familia principal.
• Coherencia : Grado de relación lógica u homogeneidad entre las distintas familias de productos ofrecidas.

📝 Puntos esenciales

• Un surtido ancho y profundo ofrece muchas familias de productos y muchas referencias por familia, como ocurre en hipermercados, grandes almacenes y supermercados.

• Un surtido estrecho y poco profundo ofrece pocas familias y pocas referencias, como en puestos de mercado, tiendas ambulantes, concesionarios y tiendas de fabricante.

💡 Truco mnemotécnico

Amplitud = categorías; profundidad = variantes dentro de cada categoría

📖 5. Exhibición y colocación de productos

🔑 Conceptos clave y definiciones

• Exhibición primaria : Coloca el producto en su lugar habitual de compra dentro de su categoría.
• Exhibición secundaria : Expone el producto en un punto adicional distinto al habitual para aumentar su visibilidad y estimular compras por impulso.
• Exhibición vertical : Coloca los productos a lo largo de varias baldas, desde arriba hacia abajo, ocupando una columna completa.

★ Imprescindible

• Las exhibiciones en bloques, horizontales, primarias, secundarias, verticales, en cajas de salida y especiales buscan atraer la atención, facilitar la compra e incrementar las ventas.

Complementos

• Los exhibidores en cajas de salida fomentan la compra por impulso de productos de bajo precio y alta rotación, como chicles, pilas o chocolatinas.

💡 Truco mnemotécnico

El producto ocupa un bloque, una fila, una columna o un punto adicional de la tienda

📖 6. Criterios para ordenar el surtido

★ Imprescindible

• Los criterios para ordenar el surtido incluyen:
  • semejanza
  • agrupación por categoría
  • productos complementarios
  • variedad de marcas y precios
  • origen
  • uso
  • diferencias

📌 No existe una única forma óptima de estructurar el surtido, porque cada negocio debe adaptarlo a las necesidades de sus clientes.

Complementos

• Los productos complementarios se colocan juntos cuando se utilizan conjuntamente, como los artículos de papelería en una misma sección.

• Los productos pueden ordenarse por origen atendiendo a la zona geográfica, el fabricante, el diseñador o la temporada de cosecha.

• Una organización lógica del surtido facilita la experiencia del cliente, aumenta la eficiencia operativa y puede estimular la compra impulsiva y las ventas.

📖 7. Herramientas tecnológicas de gestión

📝 Puntos esenciales

• El software de gestión ayuda a organizar y controlar el inventario para optimizar el surtido.

• El análisis predictivo mejora la precisión de la oferta al anticipar demandas futuras.

• La inteligencia artificial automatiza procesos para reducir costes y optimizar el surtido.

💡 Truco mnemotécnico

Software, análisis predictivo e IA → decisiones más precisas y menores costes

📖 8. Rentabilidad y retos actuales

★ Imprescindible

• Un surtido optimizado maximiza el margen de ganancias al equilibrar la oferta con la demanda del mercado.

• La reducción de inventarios obsoletos mejora la rentabilidad al minimizar las pérdidas por productos no vendidos.

• La rápida evolución del mercado, la digitalización creciente y los cambios en el comportamiento del consumidor obligan a adaptar continuamente la gestión del surtido.

Complementos

• Una gestión eficiente del surtido incrementa la eficiencia comercial y fortalece la rentabilidad general.

💡 Truco mnemotécnico

Surtido optimizado → menos obsolescencia → mayor margen y competitividad

📊 Tablas de síntesis

Surtido y stock