Ficha de revisão: Demande touristique et comportement d’achat

📋 Plan du Cours

1. Définition et évolution de la demande
2. Consommateurs et non-consommateurs
3. Marché et niveaux de demande
4. Méthodes d’analyse de la demande
5. Motivations et attentes des clients
6. Comportement et processus d’achat

📖 1. Définition et évolution de la demande

🔑 Notions clés & Définitions

• Demande touristique : L’ensemble des comportements, façons de faire et valeurs qui orientent consciemment ou inconsciemment les touristes et visiteurs vers la consommation de prestations et de services touristiques.

★ À maîtriser

• La demande touristique n’est pas stable dans le temps ni dans sa composition, car elle évolue avec la société.

• L’analyse de la demande étudie les besoins, les motivations, les attitudes et les actes d’achat des consommateurs.

Compléments

• L’analyse d’un marché nécessite d’identifier les différents facteurs explicatifs ou déterminants de la demande.

📖 2. Consommateurs et non-consommateurs

🔑 Notions clés & Définitions

• Consommateur : Une personne physique ou morale qui achète et utilise des produits pour répondre à ses besoins, notamment un client ou un touriste.
• Non-consommateur absolu : Une personne qui ne peut pas consommer certains produits ou services pour des raisons physiques, morales ou religieuses.
• Non-consommateur relatif : Regroupe les non-consommateurs volontaires et les non-consommateurs involontaires.

📝 Points essentiels

📌 Le non-consommateur volontaire ne consomme temporairement pas pour une raison culturelle, sociale ou par choix, tandis que le non-consommateur involontaire en est incapable pour une raison économique, géographique ou liée à l’infrastructure commerciale.

📖 3. Marché et niveaux de demande

🔑 Notions clés & Définitions

• Marché actuel : Regroupe les consommateurs de l’entreprise et ceux de ses concurrents.
• Marché potentiel : Regroupe les consommateurs de l’entreprise, ceux de ses concurrents et les non-consommateurs relatifs.
• Demande du marché : Correspond aux ventes totales d’un produit ou service particulier, toutes marques confondues, pendant une période déterminée.
• Demande solvable : La part de la demande qui peut générer un chiffre d’affaires effectif sur un marché.
• Demande potentielle : La quantité totale de produits vendables sur un marché, toutes marques confondues, pendant une période donnée.

💡 Astuce mémo

Actuel → potentiel → solvable

📖 4. Méthodes d’analyse de la demande

★ À maîtriser

📌 L’analyse qualitative décrit les caractéristiques et le profil type des clients, tandis que l’analyse quantitative mesure le nombre et l’évolution des comportements.

• L’analyse de la demande porte notamment sur le qui, le quoi, le où, le quand, le combien, le comment et le pourquoi des comportements d’achat et de consommation.

• La demande évolue sous l’effet des changements des modes de vie, des évolutions technologiques, sociales et culturelles, ainsi que des crises sanitaires ou économiques.

Compléments

• Le profil de la clientèle s’analyse selon le sexe, l’âge, le lieu d’habitation, les revenus et la catégorie socioprofessionnelle.

• Les habitudes d’achat comprennent les produits achetés, le lieu d’achat, la fréquence d’achat et les circonstances d’achat.

📖 5. Motivations et attentes des clients

🔑 Notions clés & Définitions

• Besoin : Une sensation de manque qui peut conduire une personne à acheter.
• Motivation : Une force consciente ou inconsciente qui pousse une personne à acheter et permet de comprendre pourquoi elle consomme.
• Frein : Un motif qui empêche l’achat ou l’utilisation d’un produit pour une raison physique, culturelle, sociale ou financière.

★ À maîtriser

• Joannis classe les motivations en trois catégories:
  • hédonistes
  • oblatives
  • d’auto-expression

Compléments

📌 La peur correspond à des difficultés réelles ou supposées concernant l’achat, tandis que le risque désigne une incertitude affectant l’acte d’achat et pouvant être physique, psychologique ou financière.

• Les motivations hédonistes consistent à se faire plaisir, par exemple en bronzant ou en voyageant.

• Les motivations oblatives consistent à rendre service, faire plaisir à ses proches ou manifester un engagement solidaire et humanitaire.

📖 6. Comportement et processus d’achat

★ À maîtriser

• L’étude du comportement d’achat examine les moyens de recherche d’information, les habitudes de consommation, d’utilisation et d’achat, ainsi que la fréquentation des points de vente ou des lieux de distraction.

• Les facteurs personnels du comportement d’achat comprennent le comportement, la catégorie socioprofessionnelle et l’expérience.

• Les facteurs d’environnement comprennent la culture, la famille, les habitudes, la classe sociale, les groupes de référence et de contact, ainsi que les influenceurs.

• 🔄 Le processus d’achat comporte cinq étapes:

  1. prise de conscience d’un besoin
  2. recherche d’informations sur les produits
  3. définition des critères de choix
  4. choix définitif
  5. sentiment post-achat

Compléments

• Les influenceurs comprennent les leaders d’opinion, les prescripteurs, les préconisateurs et le bouche-à-oreille.

💡 Astuce mémo

Besoin → information → critères → choix → après-achat

📊 Tableaux de synthèse

Marché et demande

Notion	Composition ou mesure	Résultat
Marché actuel	Consommateurs de l’entreprise et des concurrents	Marché déjà consommé
Marché potentiel	Marché actuel et non-consommateurs relatifs	Marché élargi
Demande du marché	Ventes totales, toutes marques confondues	Ventes réalisées
Demande solvable	Part de la demande générant un chiffre d’affaires	Chiffre d’affaires effectif

Motivations et obstacles

Notion	Rôle	Exemples ou catégories
Motivation	Pousse à acheter	Hédoniste, oblative, auto-expression
Frein	Empêche l’achat ou l’utilisation	Physique, culturel, social, financier
Peur	Exprime une difficulté réelle ou supposée	Difficulté liée à l’achat
Risque	Introduit une incertitude dans l’achat	Physique, psychologique, financier