Flashcards: Maîtrise des Techniques Commerciales Essentielles — 16 cards

Objectifs SMART — définition ?

Objectifs précis, mesurables, atteignables, réutilisables, temporisés.

Plan de découverte — rôle ?

Anticiper questions et recueil d’informations.

Matrice des objectifs — fonction ?

Organise points à négocier et niveaux d’objectifs.

Règle des 4 x 20 — éléments ?

Secondes, pas, distance, mots.

Communication non-verbale — influence ?

Signaux corporels influencent ressenti client.

Accord du client — moment clé ?

Validation de la durée et du contenu.

Être centré sur l’autre — posture ?

Écoute active, absence de jugement.

Méthode SONCASE — but ?

Identifier motivations du client.

Besoins explicites — définition ?

Besoins conscients exprimés par le client.

Synthèse de situation — étape clé ?

Verrouiller l’accord sur la problématique.

CAP — signification ?

Caractéristiques, Avantages, Preuves/Bénéfices.

Techniques de conclusion — objectif ?

Obtenir l’accord et engager action.

Signal d’achat — indicateurs ?

Posture, gestes, mots affirmatifs.

Négociation — principe des 5 C ?

Cible haute, Concession contre, Consensus petit pas.

Vente additionnelle — moment ?

Après la conclusion du premier contrat.

Traitement objection — attitude ?

Calme, compréhension, réponse factuelle.