Hoja de repaso: Maîtrise du marketing mix et fixation des prix

📋 Plan du Cours

1. Les 7P du marketing mix pour les produits et services
2. Définition, caractéristiques et classification des produits marketing
3. Spécificités et composantes du service global
4. Le cycle de vie des produits et ses implications marketing
5. Politique de gamme : dimensions, niveaux et types de produits
6. Critères de construction de l’assortiment en fonction du marché et de la stratégie
7. Fonctions techniques et commerciales de l’emballage
8. Nature, caractéristiques et exigences juridiques de la marque
9. Objectifs et éléments à considérer pour la politique de prix
10. Fixation du prix selon la demande et élasticité-prix
11. Fixation du prix selon coûts, concurrence et stratégies
12. Contraintes réglementaires dans la fixation des prix

📖 1. Les 7P du marketing mix pour les produits et services

🔑 Notions clés & Définitions

• Produit : Un moyen qui peut être un bien ou un service, caractérisé par des attributs physiques, fonctionnels, commerciaux et psychologiques, et qui suit un cycle de vie comprenant naissance, existence et disparition.
• Service de base + Services : La composition du service global qui inclut un service de base complété par des services facilitateurs, qui améliorent l'accès et l'utilisation, et des services différenciateurs, qui permettent de se distinguer de la concurrence.
• Personnel : Les salariés impliqués dans la prestation du service.

📝 Points essentiels

• Le marketing mix 7P inclut Produit, Prix, Promotion, Place (Distribution), Personnel, Support physique et Processus.
• Le mix produit et le mix marchéage font partie du plan de marchéage.
• Les 7P s'appliquent particulièrement aux services, intégrant des éléments spécifiques comme le personnel, le support physique et le processus.
• Le support physique correspond aux éléments tangibles associés au service.

💡 À retenir

Le marketing mix 7P étend les 4P traditionnels pour intégrer les spécificités des services, en incluant personnel, processus et support physique.

📖 2. Définition, caractéristiques et classification des produits marketing

🔑 Notions clés & Définitions

• Produit marketing : Un moyen qui revêt deux dimensions, bien ou service, et qui est défini par ses caractéristiques physiques, fonctionnelles, commerciales et psychologiques.
• Produits ➔ Selon : La classification des produits selon plusieurs critères : fréquence d’achat, durée d’utilisation, nature économique, complexité d'achat pour le consommateur, et degré de nouveauté.
• CYCLE DE VIE DES PRODUITS : Un processus par lequel un produit passe par plusieurs phases : lancement (communication, distribution), croissance (communication), maturité (prix, promotion, packaging), et déclin (laisser-faire ou tentative de relance).
• Service global : Un ensemble composé du service de base et des services complémentaires, incluant des facilitateurs qui améliorent l'accès et l'utilisation, ainsi que des différenciateurs qui permettent de se distinguer de la concurrence en se centrant sur l'environnement et le confort d’utilisation.

📝 Points essentiels

• Un produit marketing est un moyen revêtant deux dimensions : bien ou service.
• Les caractéristiques du produit incluent les aspects physiques, fonctionnels, commerciaux et psychologiques.
• Les biens durables sont ceux qui durent plus de 6 mois, comme une voiture ou un vêtement.
• Les biens non durables sont consommés rapidement, comme le caviar ou le parfum.

💡 À retenir

Saisir la nature multidimensionnelle du produit marketing et ses classifications essentielles permet d'adapter efficacement la stratégie commerciale.

📖 3. Spécificités et composantes du service global

🔑 Notions clés & Définitions

• Type de produit : Catégorie de produit qui regroupe des articles partageant des caractéristiques communes, permettant de distinguer leur nature et leur positionnement sur le marché.

📝 Points essentiels

• Le service de base correspond à la prestation principale attendue par le client.
• Le service global est composé du service de base, des services facilitateurs et des services différenciateurs.

💡 À retenir

Identifier la structure du service global permet de mieux concevoir et différencier l’offre de services.

📖 4. Le cycle de vie des produits et ses implications marketing

🔑 Notions clés & Définitions

• Consommateurs (NCR/ consommateurs de produits : Individus ou groupes qui achètent effectivement un produit ou une gamme de produits.
• Lignes de produits : Sous-ensembles au sein d'une gamme, constitués de familles ou catégories de produits destinés à satisfaire un même besoin générique.
• Références proposées : Ensemble des variantes ou modèles spécifiques d’un produit disponibles dans une ligne ou une gamme, destinés à répondre à différents besoins ou préférences.

📝 Points essentiels

• Le cycle de vie des produits comprend quatre phases : lancement, croissance, maturité, et déclin.
• Chaque phase nécessite des actions marketing spécifiques : communication et distribution au lancement, communication en croissance, prix/promotion/packaging en maturité, et laisser-faire ou relance en déclin.
• Le cycle de vie peut s'appliquer à une classe de produits, un type de produit ou un produit particulier.
• Tous les produits ne suivent pas le même cycle de vie et le modèle n’a pas de pouvoir prédictif absolu.
• Pour prolonger la phase de maturité, on peut modifier le produit, le mix marketing, ou le marché (ex : conquérir de nouveaux consommateurs, augmenter fréquence ou quantité d’achat).
• Les téléviseurs - Un type de produit ?
• LCD, LED, 4K - Un produit en particulier ?

💡 À retenir

Le cycle de vie guide les stratégies marketing adaptées à chaque phase pour optimiser la durée et la rentabilité du produit.

📖 5. Politique de gamme : dimensions, niveaux et types de produits

🔑 Notions clés & Définitions

• Politique de gamme : Ensemble des produits fabriqués et vendus par une entreprise destinés à satisfaire un même besoin générique, pouvant inclure plusieurs gammes.
• Dimensions de la gamme : Caractéristiques descriptives de la gamme comprenant la largeur (nombre de familles ou lignes), la profondeur (nombre de références par ligne), et la longueur (nombre total de références).
• Niveaux de gamme : Catégories de produits selon leur positionnement prix et qualité, incluant entrée de gamme, milieu de gamme, haut de gamme, premiers prix, et luxe.

📝 Points essentiels

• La politique de gamme regroupe tous les produits destinés à satisfaire un même besoin, avec plusieurs gammes possibles par entreprise.
• Les dimensions de la gamme sont la largeur (nombre de familles), la profondeur (références par ligne), et la longueur (total de références).
• Les niveaux de gamme incluent l'entrée de gamme, milieu de gamme, haut de gamme, premiers prix, et luxe, avec des caractéristiques de prix et qualité associées.
• Une entreprise peut avoir plusieurs gammes et lignes, mais il ne faut pas confondre gamme (producteur) et assortiment (distributeur).

💡 À retenir

Maîtriser la structuration de la gamme permet d’optimiser l’offre produit et de répondre efficacement aux besoins du marché.

📖 6. Critères de construction de l’assortiment en fonction du marché et de la stratégie

🔑 Notions clés & Définitions

• Assortiment : Ensemble des références proposées par un distributeur, regroupant toutes les références disponibles dans le point de vente.
• CRITÈRES POUR CONSTRUIRE UN ASSORTIMENT : Éléments permettant d’identifier et de différencier les produits ou services d’une entreprise, pouvant être un chiffre, un signe, un ensemble de lettres, un patronyme, un dessin ou un mot sans signification.
• Désigner les produits ou services : Caractéristique d’un signe distinctif qui sert à identifier les produits ou services d’une entreprise et à les différencier de ceux d’une autre entreprise.

📝 Points essentiels

• L’assortiment regroupe toutes les références proposées par un distributeur.
• Les critères pour construire un assortiment incluent la demande, l’offre, l’environnement, la segmentation client, et la stratégie du distributeur.
• Le référencement peut être obligatoire, conseillé ou libre, et la politique de marque peut inclure marques de distributeur, marques nationales, ou marques locales ou régionales.

💡 À retenir

Adapter l’assortiment aux réalités du marché et à la stratégie commerciale est essentiel pour maximiser la performance commerciale.

📖 7. Fonctions techniques et commerciales de l’emballage

🔑 Notions clés & Définitions

• Permettant de désigner les produits : ensemble des éléments qui, par leur forme, leur contenu ou leur présentation, permettent d’identifier et de différencier un produit ou un service.

📝 Points essentiels

• L’emballage se distingue du conditionnement : le conditionnement correspond à l’unité de vente, par exemple une canette de 33cl, tandis que l’emballage peut regrouper plusieurs conditionnements, comme un pack de 24 canettes.
• Les fonctions techniques de l’emballage incluent la conservation, l’usage, le transport, la manutention, et la préservation du contenu. Ces fonctions assurent la protection du produit tout au long de sa vie commerciale.
• Les fonctions commerciales de l’emballage englobent l’alerte et l’attribution, le positionnement, le service, et l’information. Elles visent à attirer le consommateur, à différencier le produit, à communiquer ses caractéristiques, et à faciliter son achat.
• Le plastique est un matériau courant pour l’emballage : il est facile à mouler, à colorer, peu coûteux, et étanche. Cependant, il présente une difficulté majeure en matière de recyclage, ce qui soulève des enjeux environnementaux.

💡 À retenir

L’emballage joue un rôle double, technique et commercial, essentiel pour assurer la protection du produit et valoriser sa présentation afin de favoriser la vente.

📖 8. Nature, caractéristiques et exigences juridiques de la marque

🔑 Notions clés & Définitions

• POLITIQUE DE PRIX : Ensemble des règles et objectifs que l'enseigne suit pour fixer les prix, en respectant ses objectifs généraux, son positionnement, et en utilisant le prix comme levier pour atteindre des objectifs précis.

📝 Points essentiels

• La marque peut être un mot, néologisme, assemblage de mots, terme étranger, nom patronymique, prénom, nom géographique, lettre, chiffre, dessin, forme du produit, ou couleur.
• La protection juridique de la marque passe par un dépôt à l’INPI pour 10 ans.
• La marque doit être distinctive, non trompeuse, disponible, et licite (non contraire à l’ordre public).
• Une marque efficace doit être mémorisable, prononçable, lisible, évocatrice, déclinable, internationalisable, affective, et euphonique.

💡 À retenir

La marque constitue un actif juridique et marketing fondamental qui doit répondre à des critères précis pour garantir sa protection et son impact.

📖 9. Objectifs et éléments à considérer pour la politique de prix

🔑 Notions clés & Définitions

• Décroissant (1) Prix trop élévé : La distribution décroissante des acheteurs potentiels qui jugent un prix trop élevé, utilisée pour analyser la sensibilité au prix dans une échelle décroissante.

📝 Points essentiels

• Les éléments à considérer pour fixer un prix sont les objectifs, la demande, l'offre concurrentielle, et le cadre légal.
• Le prix sert de levier stratégique pour refléter le positionnement et atteindre des objectifs précis.
• Prix bas pour attirer les clients.

💡 À retenir

La politique de prix doit équilibrer objectifs commerciaux, marché et contraintes légales pour assurer la pérennité et la profitabilité de l'enseigne.

📖 10. Fixation du prix selon la demande et élasticité-prix

🔑 Notions clés & Définitions

• Prix psychologique : Seuils de prix perçus par les consommateurs, comprenant un prix maximal au-delà duquel le produit n'est pas acheté et un prix minimal en dessous duquel la qualité est jugée insuffisante.
• Effet Veblen : Phénomène où une augmentation du prix d'un bien de luxe entraîne une hausse de la demande, liée à l'image de rareté ou de prestige associée au prix élevé.
• Effet Giffen : Situation paradoxale où une hausse du prix d'un bien de première nécessité provoque une augmentation de la demande, souvent due à des contraintes budgétaires et à l'absence de substituts.
• Demande par rapport au prix : Relation entre la quantité demandée d'un produit et son prix, caractérisée par la sensibilité des consommateurs aux variations de prix.

📝 Points essentiels

• Le coefficient d'élasticité e évalue la sensibilité de la demande à une variation de prix, avec e = 1 ou -1 pour une demande isoélastique, e > 1 ou < -1 pour une demande très élastique.
• Une augmentation du prix peut réduire la demande ou, dans certains cas, la stimuler (effet Veblen ou Giffen).
• Le coefficient d'élasticité-prix se calcule en comparant la variation de la demande à la variation du prix, comme illustré par l'exemple du riz.

💡 À retenir

Comprendre que la demande réagit différemment aux variations de prix selon le produit et le comportement des consommateurs, notamment via l'élasticité et les effets psychologiques.

📖 11. Fixation du prix selon coûts, concurrence et stratégies

🔑 Notions clés & Définitions

• Taux de marge : Indicateur exprimant la proportion de marge réalisée par rapport au prix d'achat hors taxes, calculé en divisant la marge par le prix d'achat HT puis multiplié par 100.
• Taux de marque : Indicateur exprimant la part de la marge dans le prix de vente hors taxes, calculé en divisant la marge par le prix de vente HT puis multiplié par 100.
• Coefficient multiplicateur : Facteur utilisé pour convertir le prix d'achat hors taxes en prix de vente hors taxes ou toutes taxes comprises, en multipliant le coût par ce coefficient.
• Stratégies de fixation du prix : Ensemble de méthodes tarifaires telles que l’écrémage, la pénétration, l’alignement, EDLP, HiLo, low cost, et yield management, choisies selon le positionnement, la demande et le moment d’achat.

📝 Points essentiels

• La fixation du prix selon la méthode basée sur les coûts utilise un taux de marge ou un coefficient multiplicateur appliqué au coût d’achat hors taxes.
• Le taux de marge est calculé comme Marge / Prix d’achat HT x 100, tandis que le taux de marque est Marge / Prix de vente HT x 100.
• Le prix selon la concurrence nécessite une veille active sur les prix des concurrents, en utilisant analyses, relevés, enquêtes ou comparateurs, et dépend de la position (leader, challenger, suiveur).
• Les stratégies de fixation du prix lors du lancement incluent l’écrémage, la pénétration, et l’alignement, selon la demande et la sécurité du prix.

💡 À retenir

Maîtriser les méthodes de fixation des prix en intégrant coûts, concurrence et stratégies permet d’optimiser la rentabilité et d’adapter la politique tarifaire au marché.

📖 12. Contraintes réglementaires dans la fixation des prix

🔑 Notions clés & Définitions

• Contraintes réglementaires sur les prix : règles fixant les limites légales et réglementaires à la fixation des prix, visant à garantir la concurrence loyale et la protection des consommateurs.

• Interdictions légales en fixation des prix : prohibitions imposées par la loi contre certaines pratiques, notamment les ententes sur les prix, les abus de position dominante, les pratiques discriminatoires, le refus de vente, la revente à perte, et les prix imposés.

• Contraintes juridiques spécifiques : règles particulières applicables à certains contextes, comme les soldes et liquidations, qui encadrent la manière dont les prix peuvent être ajustés ou annoncés lors de ces opérations.

📝 Points essentiels

• Les contraintes réglementaires interdisent principalement plusieurs pratiques : les ententes sur les prix, qui impliquent une coordination entre concurrents pour fixer ou influencer les prix ; les abus de position dominante, qui consistent à utiliser une position forte pour imposer des prix déloyaux ou exclure la concurrence ; les pratiques discriminatoires, qui consistent à appliquer des prix différents sans justification objective ; le refus de vente, qui désigne le refus d’un fournisseur de vendre à un client ; la revente à perte, interdite pour éviter la guerre des prix et la déstabilisation du marché ; et enfin, les prix imposés, qui limitent la liberté du vendeur dans la fixation de ses tarifs.

• Les contraintes juridiques incluent des règles spécifiques pour les soldes et les liquidations, encadrant la période, la publicité, et la fixation des prix lors de ces opérations pour éviter toute pratique déloyale ou trompeuse.

• Le respect de ces contraintes est obligatoire pour assurer la légalité de la politique de prix, évitant ainsi sanctions et litiges, tout en maintenant une concurrence saine et équitable.

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💡 À retenir

Intégrer les contraintes légales et réglementaires est indispensable pour garantir une politique de prix conforme et éthique, évitant toute pratique prohibée et assurant une concurrence loyale.

🧩 Compléments de couverture

1. Détail source à réviser : 1 - LA NOTION DE PRODUIT MARKETING MIX 7 Ps’ (services) Product Produit Price Prix Promotion Communication Place Distribution Personnel Salariés Physical support Support physique Process Processus Plan de marchéage / Mix (Source: "1 - LA NOTION DE PRODUIT MARKETING MIX 7 Ps’ (services) Product Produit Price Prix Promotion Communication Place Distribution Personnel Salariés Physical support Support physique Process Processus Plan de marchéage / Mix produit / Mix marchéage CHAP 1 - LA NOTION DE PRODUIT C’est un moyen Il revêt 2 dimensions (Bien ou service) Il est défini par ses")
2. Détail source à réviser : / Mix produit / Mix marchéage CHAP 1 - LA NOTION DE PRODUIT C’est un moyen Il revêt 2 dimensions (Bien ou service) Il est défini par ses caractéristiques Il nait, il vit… il meurt Caractéristiques : - Physiques - Fonctio (Source: "/ Mix produit / Mix marchéage CHAP 1 - LA NOTION DE PRODUIT C’est un moyen Il revêt 2 dimensions (Bien ou service) Il est défini par ses caractéristiques Il nait, il vit… il meurt Caractéristiques : - Physiques - Fonctionnelles - Commerciales - Psychologiques 1) La classification des produits ➔ Selon la fréquence d’achat ● Banal → fréquemment - Sous")
3. Détail source à réviser : fréquence d’achat ● Banal → fréquemment - Sous réflexion ● Anomaux → peu fréquemment - Avec réflexion - Durables/techniques : Voiture - Durable non techniques : Vêtement, Ameublement, Livres - Non durables : Caviar, Parf (Source: "fréquence d’achat ● Banal → fréquemment - Sous réflexion ● Anomaux → peu fréquemment - Avec réflexion - Durables/techniques : Voiture - Durable non techniques : Vêtement, Ameublement, Livres - Non durables : Caviar, Parfum Durable : dure plus de 6 mois ➔ Selon la durée d’utilisation des produits ➔ Selon la nature économique ➔ Selon la complexité d'achat")
4. Détail source à réviser : la nature économique ➔ Selon la complexité d'achat pour le consommateur ● Degré de différenciation perçue des produits par le consommateur ● Degré d'implication Specialty goods Shopping goods Achat plaisir Convenience go (Source: "la nature économique ➔ Selon la complexité d'achat pour le consommateur ● Degré de différenciation perçue des produits par le consommateur ● Degré d'implication Specialty goods Shopping goods Achat plaisir Convenience goods ➔ Selon le degré de nouveauté Biens/Services 2) La spécificité des services Service de base + Services complémentaires = Service")
5. Détail source à réviser : de base + Services complémentaires = Service global Facilitateurs Différenciateurs Facilitateurs : Facilite l'accès au service et en améliore l’utilisation Différenciateurs : Permet de se différencier par rapport à la co (Source: "de base + Services complémentaires = Service global Facilitateurs Différenciateurs Facilitateurs : Facilite l'accès au service et en améliore l’utilisation Différenciateurs : Permet de se différencier par rapport à la concurrence et centré sur l'environnement et le confort d’utilisation 3) La notion de service global Service global Service de base")
6. Détail source à réviser : service global Service global Service de base Services facilitateurs Service différenciateurs Restaurant traditionnel → Préparer et servir des plats → QR code sur table pour accéder au menu → Site internet → Toilettes → (Source: "service global Service global Service de base Services facilitateurs Service différenciateurs Restaurant traditionnel → Préparer et servir des plats → QR code sur table pour accéder au menu → Site internet → Toilettes → Parking → Sommelier → Sur place, à emporter, volonté Hôtel → Mettre à disposition des chambres pour dormir → Petit déjeuner → Chauffeur →")
7. Détail source à réviser : chambres pour dormir → Petit déjeuner → Chauffeur → Piscine → Spa Station essence → Fournir du carburant pour les véhicules → 24h/24H → Paiement carte bancaire → Espace détente → Boissons Salle de sport → Mettre du matér (Source: "chambres pour dormir → Petit déjeuner → Chauffeur → Piscine → Spa Station essence → Fournir du carburant pour les véhicules → 24h/24H → Paiement carte bancaire → Espace détente → Boissons Salle de sport → Mettre du matériel à disposition pour un usage personnel et supervisé → Accès 24h/24H par carte magnétique → Vestiaires → Réservation de créneaux sur")
8. Détail source à réviser : → Vestiaires → Réservation de créneaux sur Internet → Restauration sur place → Accès sauna / Hammam Un service et un produit ne s'oppose pas mais se complète LLD = Location Longue Durée LOA = Location Occasionnelle d'Ach (Source: "→ Vestiaires → Réservation de créneaux sur Internet → Restauration sur place → Accès sauna / Hammam Un service et un produit ne s'oppose pas mais se complète LLD = Location Longue Durée LOA = Location Occasionnelle d'Achat CHAP 2 - LE CYCLE DE VIE DES PRODUITS CHAP 2 - LE CYCLE DE VIE DES PRODUITS Lancement : Communication distribution Croissance :")
9. Détail source à réviser : : Communication distribution Croissance : Communication Maturité : Prix / Promotion Packaging Déclin : Laisser-faire, tenter une relance ● LES LIMITES ➔ Il faut savoir de quoi l’on parle : - Une classe de produits ? Les (Source: ": Communication distribution Croissance : Communication Maturité : Prix / Promotion Packaging Déclin : Laisser-faire, tenter une relance ● LES LIMITES ➔ Il faut savoir de quoi l’on parle : - Une classe de produits ? Les téléviseurs - Un type de produit ? LCD, LED, 4K - Un produit en particulier ? Le Samsung Qled ➔ Tous les produits ne connaissaient")
10. Détail source à réviser : Le Samsung Qled ➔ Tous les produits ne connaissaient pas le même cycle de vie ➔ Pas de pouvoir prédictif ● INTÉRÊT ➔ Met en évidence que tout produit peut avoir une vie limitée ➔ Les volumes de ventes et les profits vale (Source: "Le Samsung Qled ➔ Tous les produits ne connaissaient pas le même cycle de vie ➔ Pas de pouvoir prédictif ● INTÉRÊT ➔ Met en évidence que tout produit peut avoir une vie limitée ➔ Les volumes de ventes et les profits valent selon les phrases (nécessité d’équilibre du portefeuille) ➔ Sert de cadre à l'élaboration d’une stratégie marketing Interne produit :")
11. Détail source à réviser : d’une stratégie marketing Interne produit : produit en particulier Sur un marché : classe de produit, type de produit Échec : Parfum Bic Feu de paille : Hand Spinner, Tamagotchi Nouveau départ : Trottinette Apprentissage (Source: "d’une stratégie marketing Interne produit : produit en particulier Sur un marché : classe de produit, type de produit Échec : Parfum Bic Feu de paille : Hand Spinner, Tamagotchi Nouveau départ : Trottinette Apprentissage long : Lessive Ariel Marché résidentiel : Scrabble Introduction manquée avec retour : Voiture sans permis (Smart) Profil cyclique")
12. Détail source à réviser : retour : Voiture sans permis (Smart) Profil cyclique : Stan Smith, Bombers Complément : comment prolonger la phase de maturité d’un produit : ● Modifier le produit (packaging, service) ● Modifier les autres éléments du m (Source: "retour : Voiture sans permis (Smart) Profil cyclique : Stan Smith, Bombers Complément : comment prolonger la phase de maturité d’un produit : ● Modifier le produit (packaging, service) ● Modifier les autres éléments du mix (communication, prix, distribution) ● Modifier le marché en augmentant les volumes de vente - Conquérir de nouveau consommateurs (NCR/")
13. Détail source à réviser : de vente - Conquérir de nouveau consommateurs (NCR/ consommateurs de produits, concurrents) - Augmenter les fréquences d’achat - Augmenter les quantités achetées par l’acheteur Non consommateurs Relatifs → N'achètent pas (Source: "de vente - Conquérir de nouveau consommateurs (NCR/ consommateurs de produits, concurrents) - Augmenter les fréquences d’achat - Augmenter les quantités achetées par l’acheteur Non consommateurs Relatifs → N'achètent pas mais seront susceptible de le faire à l'avenir ≠ N.C Absolus → N'achètent pas et n'accepteront jamais CHAP 3 - POLITIQUE DE GAMME CHAP 3 -")
14. Détail source à réviser : jamais CHAP 3 - POLITIQUE DE GAMME CHAP 3 - LA POLITIQUE DE GAMME ➔ DÉFINITION ● Ensemble des produits fabriqués et vendus par une entreprise et destinés à satisfaire un même besoin générique - Une entreprise peut propos (Source: "jamais CHAP 3 - POLITIQUE DE GAMME CHAP 3 - LA POLITIQUE DE GAMME ➔ DÉFINITION ● Ensemble des produits fabriqués et vendus par une entreprise et destinés à satisfaire un même besoin générique - Une entreprise peut proposer plusieurs gammes - Au sein d'une gamme on peut distinguer plusieurs lignes de produits - Ne pas confondre GAMME et ASSORTIMENT")
15. Détail source à réviser : de produits - Ne pas confondre GAMME et ASSORTIMENT (gamme = toutes les références proposées par un producteur / Assortiment = toutes les références proposées par un distributeur). Les caractéristiques permettant de la d (Source: "de produits - Ne pas confondre GAMME et ASSORTIMENT (gamme = toutes les références proposées par un producteur / Assortiment = toutes les références proposées par un distributeur). Les caractéristiques permettant de la décrire DIMENSIONS DE LA GAMME ● LA LARGEUR : Nombre de familles ou lignes de produits ● LA PROFONDEUR : Nombre de références par lignes /")
16. Détail source à réviser : ● LA PROFONDEUR : Nombre de références par lignes / familles ● LA LONGUEUR : Nombre total de références proposées (aussi appelée AMPLEUR / AMPLITUDE ou ÉTENDUE) LES NIVEAUX DE GAMME ➔ Entrée de gamme : petit prix et nive (Source: "● LA PROFONDEUR : Nombre de références par lignes / familles ● LA LONGUEUR : Nombre total de références proposées (aussi appelée AMPLEUR / AMPLITUDE ou ÉTENDUE) LES NIVEAUX DE GAMME ➔ Entrée de gamme : petit prix et niveau de qualité basique ➔ Milieu de gamme : prix moyen et qualité correcte ➔ Haut de gamme : prix plus élevé et niveau de qualité corrélé ➔")
17. Détail source à réviser : : prix plus élevé et niveau de qualité corrélé ➔ Les premiers prix ➔ Luxe PORTEFEUILLE Portefeuille réduit Portefeuille étendu Avantages - Image de spécialiste si faible - largeur mais forte profondeur - Coûts de gestion (Source: ": prix plus élevé et niveau de qualité corrélé ➔ Les premiers prix ➔ Luxe PORTEFEUILLE Portefeuille réduit Portefeuille étendu Avantages - Image de spécialiste si faible - largeur mais forte profondeur - Coûts de gestion allégés - Meilleure marge d'exploitation - Bonne connaissance des segments et marchés - Moins de risques de positionnement - Largeur")
18. Détail source à réviser : - Moins de risques de positionnement - Largeur importante : réponse à la majorité des besoins - Répartition des risques - + de linéaire en grande distribution Inconvénients - Risques commerciaux et financiers - Dépendanc (Source: "- Moins de risques de positionnement - Largeur importante : réponse à la majorité des besoins - Répartition des risques - + de linéaire en grande distribution Inconvénients - Risques commerciaux et financiers - Dépendance vis à vis des segments - Coûts (gestion, orga, comm) - Risques commerciaux si la profondeur est insuffisante TYPE DE PRODUITS Types")
19. Détail source à réviser : profondeur est insuffisante TYPE DE PRODUITS Types de produits Caractéristiques Produits LEADERS Réalisent le plus de ventes et de chiffre d’affaires. Image principale de l’entreprise. Produits D’APPEL Attirer le client (Source: "profondeur est insuffisante TYPE DE PRODUITS Types de produits Caractéristiques Produits LEADERS Réalisent le plus de ventes et de chiffre d’affaires. Image principale de l’entreprise. Produits D’APPEL Attirer le client vers la marque pour faire vendre directement ou indirectement les produits leaders. Prix bas pour attirer les clients. Faible marge.")
20. Détail source à réviser : Prix bas pour attirer les clients. Faible marge. Produits QUI PRÉPARENT L’AVENIR Destinés à remplacer les produits leaders. Produits RÉGULATEURS Ventes stables et régulières toute l’année. Compense les fluctuations de pr (Source: "Prix bas pour attirer les clients. Faible marge. Produits QUI PRÉPARENT L’AVENIR Destinés à remplacer les produits leaders. Produits RÉGULATEURS Ventes stables et régulières toute l’année. Compense les fluctuations de produits saisonniers et absorbe les charges fixes. Produits TACTIQUES Produits temporaires pour contrer la concurrence ou faire une")
21. Détail source à réviser : pour contrer la concurrence ou faire une promotion. CRITÈRES POUR CONSTRUIRE UN ASSORTIMENT ● Critères pour construire un assortiment : ➔ Situation du marché - Demande (taux de croissance du marché) - Offre (concurrence (Source: "pour contrer la concurrence ou faire une promotion. CRITÈRES POUR CONSTRUIRE UN ASSORTIMENT ● Critères pour construire un assortiment : ➔ Situation du marché - Demande (taux de croissance du marché) - Offre (concurrence présente et pDM) - Environnement ● Caractéristiques de la clientèle visée (issue de la segmentation) ● Stratégie de distributeur")
22. Détail source à réviser : la segmentation) ● Stratégie de distributeur (positionnement, politique de l'enseigne, politique de référencement) ➔ Référencement Obligatoire ? Conseillé ? Libre ? ➔ MDD, marques nationales, marque locales ou régionales (Source: "la segmentation) ● Stratégie de distributeur (positionnement, politique de l'enseigne, politique de référencement) ➔ Référencement Obligatoire ? Conseillé ? Libre ? ➔ MDD, marques nationales, marque locales ou régionales ● Objectifs financiers (rentabilité, relation des stocks, CA/m2) CHAP 4 - L’EMBALLAGE CHAP 4 - L’EMBALLAGE ● Différence entre emballage")
23. Détail source à réviser : CHAP 4 - L’EMBALLAGE ● Différence entre emballage et conditionnement ➔ Ex : on conditionne en canettes de 33cl (conditionnement) ➔ Ex : on conditionne en caneton de 24 canettes (emballage) ● Les fonctions techniques de l (Source: "CHAP 4 - L’EMBALLAGE ● Différence entre emballage et conditionnement ➔ Ex : on conditionne en canettes de 33cl (conditionnement) ➔ Ex : on conditionne en caneton de 24 canettes (emballage) ● Les fonctions techniques de l’emballage (packaging) - Conservation - Usage - Transport et manutention - Préservation du contenu ● Les fonctions commerciales de")
24. Détail source à réviser : du contenu ● Les fonctions commerciales de l’emballage ➔ Alerte et attribution ➔ Positionnement ➔ Service ➔ Information L’emballage des matériaux ● Le plastique : ➔ Se moule facilement ➔ Se colore facilement ➔ Peu cher e (Source: "du contenu ● Les fonctions commerciales de l’emballage ➔ Alerte et attribution ➔ Positionnement ➔ Service ➔ Information L’emballage des matériaux ● Le plastique : ➔ Se moule facilement ➔ Se colore facilement ➔ Peu cher et étanche ➔ Se recycle difficilement CHAP 5 - LA MARQUE CHAP 5 - LA MARQUE ● Signe distinctif ➔ Permettant de désigner les produits ou")
25. Détail source à réviser : distinctif ➔ Permettant de désigner les produits ou services d’une entreprise ➔ Permettant de désigner les produits ou services de ceux d’une autre entreprise ➔ Peut être un chiffre, un signe, un ensemble de lettres, un (Source: "distinctif ➔ Permettant de désigner les produits ou services d’une entreprise ➔ Permettant de désigner les produits ou services de ceux d’une autre entreprise ➔ Peut être un chiffre, un signe, un ensemble de lettres, un patronyme (nom de famille), un dessin, un mot sans signification Nature de la marque Exemple Mot Le chat Néologisme Norauto Assemblage de")
26. Détail source à réviser : Mot Le chat Néologisme Norauto Assemblage de mots Nature et Découverte Terme étranger Apple Nom patronymique Balenciaga Prénom Jennyfer / Chloé Nom géographique Évian Lettre, chiffre, sigle H&M Dessin, logo, image de syn (Source: "Mot Le chat Néologisme Norauto Assemblage de mots Nature et Découverte Terme étranger Apple Nom patronymique Balenciaga Prénom Jennyfer / Chloé Nom géographique Évian Lettre, chiffre, sigle H&M Dessin, logo, image de synthèse Lacoste Forme du produit, son conditionnement Apéricubes Couleur ou combinaison de couleurs Milka ● Qualité juridique ➔ Dépôt")
27. Détail source à réviser : de couleurs Milka ● Qualité juridique ➔ Dépôt à l’INPI = Institut National de la Propriété Industrielle (10 ans) ➔ Distinctive (pas trop générique) ➔ Non deceptive ➔ Disponible ➔ Non contraire à l'ordre public (licite) ● (Source: "de couleurs Milka ● Qualité juridique ➔ Dépôt à l’INPI = Institut National de la Propriété Industrielle (10 ans) ➔ Distinctive (pas trop générique) ➔ Non deceptive ➔ Disponible ➔ Non contraire à l'ordre public (licite) ● Elle doit être : ➔ Mémorisable ➔ Prononçable ➔ Lisible ➔ Évocatrice de l'univers de référence ➔ Déclinable ➔ Internationalisable ➔")
28. Détail source à réviser : de référence ➔ Déclinable ➔ Internationalisable ➔ Affective ➔ Euphonique (agréable à entendre) LA POLITIQUE DE PRIX ● Respecter la politique de prix de l’enseigne ➔ Respecter les objectifs généraux de l’enseigne (être pé (Source: "de référence ➔ Déclinable ➔ Internationalisable ➔ Affective ➔ Euphonique (agréable à entendre) LA POLITIQUE DE PRIX ● Respecter la politique de prix de l’enseigne ➔ Respecter les objectifs généraux de l’enseigne (être pérenne, profitable) ➔ Traduire le positionnement de l'enseigne ● L'enseigne peut utiliser le prix pour atteindre des objectifs precis")
29. Détail source à réviser : le prix pour atteindre des objectifs precis Objectifs possibles Maximiser ses volumes de vente Préserver ou augmenter la PDM en augmentant les ventes Tenir sa position concurrentielle Se positionner par rapport à ses con (Source: "le prix pour atteindre des objectifs precis Objectifs possibles Maximiser ses volumes de vente Préserver ou augmenter la PDM en augmentant les ventes Tenir sa position concurrentielle Se positionner par rapport à ses concurrents : leader, challenger, suiveur Maximiser sa rentabilité Réaliser le maximum de marge par rapport au CA Véhiculer son image")
30. Détail source à réviser : de marge par rapport au CA Véhiculer son image Développer ou renforcer l'image de marque d’un produit en proposant un prix qui la traduit LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE POUR FIXER UN PRIX - Objectifs - Demande (clients (Source: "de marge par rapport au CA Véhiculer son image Développer ou renforcer l'image de marque d’un produit en proposant un prix qui la traduit LES ÉLÉMENTS À PRENDRE EN COMPTE POUR FIXER UN PRIX - Objectifs - Demande (clients) - Offre (concurrence) - Cadre légal (les lois qui entourent la fixation des prix) 1) La fixation du prix en fonction de la demande ●")
31. Détail source à réviser : 1) La fixation du prix en fonction de la demande ● L'impact du prix sur la demande ➔ Impact direct sur le nombre de clients prêts à acheter le produit ➔ L'entreprise doit donc étudier la sensibilité au prix des clients p (Source: "1) La fixation du prix en fonction de la demande ● L'impact du prix sur la demande ➔ Impact direct sur le nombre de clients prêts à acheter le produit ➔ L'entreprise doit donc étudier la sensibilité au prix des clients pour un produit concerné et selon différentes situations A quelle occasion ? Ce que l’on cherche a savoir Avant le lancement (prix")
32. Détail source à réviser : cherche a savoir Avant le lancement (prix psychologique) Estimer le prix qui sera accepté par le plus grand nombre d’acheteurs Avant une hausse / baisse de prix (calculer un coefficient d’élasticité e la demande par rapp (Source: "cherche a savoir Avant le lancement (prix psychologique) Estimer le prix qui sera accepté par le plus grand nombre d’acheteurs Avant une hausse / baisse de prix (calculer un coefficient d’élasticité e la demande par rapport au prix) Anticiper l’impact sur la demande (perte de clients ? gains ? Pour développer les ventes d’un produit Évaluer dans quelles")
33. Détail source à réviser : les ventes d’un produit Évaluer dans quelles proportions la variation du prix peut faire augmenter ou baisser les ventes PRIX PSYCHOLOGIQUE - PRIX D’ACCEPTABILITÉ ● Au dessus de quel prix n’acheteriez vous pas le produit (Source: "les ventes d’un produit Évaluer dans quelles proportions la variation du prix peut faire augmenter ou baisser les ventes PRIX PSYCHOLOGIQUE - PRIX D’ACCEPTABILITÉ ● Au dessus de quel prix n’acheteriez vous pas le produit ? (Prix excessif) ● En dessous de quel prix n’acheteriez vous pas le produit (Qualité) ● Attention : méthode peu fiable dans le")
34. Détail source à réviser : (Qualité) ● Attention : méthode peu fiable dans le temps et à utiliser couplée à d’autres méthodes de fixation des prix Prix proposés Qualité insuffisante % Cumulé décroissant (1) Prix trop élévé % Cumulé croissant (2) A (Source: "(Qualité) ● Attention : méthode peu fiable dans le temps et à utiliser couplée à d’autres méthodes de fixation des prix Prix proposés Qualité insuffisante % Cumulé décroissant (1) Prix trop élévé % Cumulé croissant (2) Acheteurs potentiels 100% - (1+2) Nbre % 100% Nbre % 10€ 430 43% 57% 0 0% 0% 0% 20€ 280 28% 29% 0 0% 0% 43% 30€ 200 20% 9% 70 7% 7% 64% 40€")
35. Détail source à réviser : 28% 29% 0 0% 0% 43% 30€ 200 20% 9% 70 7% 7% 64% 40€ 70 7% 2% 110 11% 18% 73% 50€ 20 2% 0% 170 17% 35% 63% 60€ 0 0% 0% 240 24% 59% 41% 70€ 0 0% 0% 330 33% 92% 8% 80€ 0 0% 0% 80 8% 100% 0% X 1000 100€ X 1000 100% X X 430 x (Source: "28% 29% 0 0% 0% 43% 30€ 200 20% 9% 70 7% 7% 64% 40€ 70 7% 2% 110 11% 18% 73% 50€ 20 2% 0% 170 17% 35% 63% 60€ 0 0% 0% 240 24% 59% 41% 70€ 0 0% 0% 330 33% 92% 8% 80€ 0 0% 0% 80 8% 100% 0% X 1000 100€ X 1000 100% X X 430 x 100 / 1000 Prix proposés Qualité insuffisante % Cumulé décroissant (1) Prix trop élévé % Cumulé croissant (2) Acheteurs potentiels 100% -")
36. Détail source à réviser : % Cumulé croissant (2) Acheteurs potentiels 100% - (1+2) Nbre % 100% Nbre % 17€ 92 18,4 81,6% 0 0% 0% 0% 18€ 123 24,6 57% 0 0% 0% 18,4% 19€ 190 38 19% 42 8,4% 8,4% 34,6% 20€ 60 12 7% 48 9,6 18% 63% 21€ 22 4,4 2,6% 79 15, (Source: "% Cumulé croissant (2) Acheteurs potentiels 100% - (1+2) Nbre % 100% Nbre % 17€ 92 18,4 81,6% 0 0% 0% 0% 18€ 123 24,6 57% 0 0% 0% 18,4% 19€ 190 38 19% 42 8,4% 8,4% 34,6% 20€ 60 12 7% 48 9,6 18% 63% 21€ 22 4,4 2,6% 79 15,8 33,8% 59,2% 22€ 13 2,6 0% 132 26,4 60,2% 37,2% 23€ 0 0 0% 172 34,4 94,6% 5,4% 24€ 0 0 0% 27 5,4 100% 0% X 500 100 X 500 100% X X 20€")
37. Détail source à réviser : 0 0 0% 27 5,4 100% 0% X 500 100 X 500 100% X X 20€ TTC → Taux de marge ? 20 / 1,2 = 16,66€ 16,66 - 10€ = 6,66€ L'élasticité de la demande par rapport au prix Coefficient qui permet d'évaluer le niveau de sensibilité au p (Source: "0 0 0% 27 5,4 100% 0% X 500 100 X 500 100% X X 20€ TTC → Taux de marge ? 20 / 1,2 = 16,66€ 16,66 - 10€ = 6,66€ L'élasticité de la demande par rapport au prix Coefficient qui permet d'évaluer le niveau de sensibilité au prix des clients. ● Généralement, lorsque le prix d’un bien augmente, la demande diminue ou inversement : c’est la loi de l’offre et de la")
38. Détail source à réviser : ou inversement : c’est la loi de l’offre et de la demande ● Dans certains cas, une augmentation du prix peut avoir un impact positif sur la demande (Le domaine du luxe → si le prix augmente la demande augmente, si le pri (Source: "ou inversement : c’est la loi de l’offre et de la demande ● Dans certains cas, une augmentation du prix peut avoir un impact positif sur la demande (Le domaine du luxe → si le prix augmente la demande augmente, si le prix baisse la demande baisse) - Une hausse de prix provoque une impression de qualité supérieure ou de rareté ➔ Effet VEBLEN ou de")
39. Détail source à réviser : supérieure ou de rareté ➔ Effet VEBLEN ou de SNOBISME - Une hausse du prix provoque une inquiétude surtout quand elle concerne des biens de consommations courante (première nécessité) ➔ Effet GIFFEN ● Le coefficient d’él (Source: "supérieure ou de rareté ➔ Effet VEBLEN ou de SNOBISME - Une hausse du prix provoque une inquiétude surtout quand elle concerne des biens de consommations courante (première nécessité) ➔ Effet GIFFEN ● Le coefficient d’élasticité-prix se calcule ainsi se nomme “e” : ● Exemple : - Le riz passe de 2€13 à 3€52 et dans ce même temps les quantités de riz vendu")
40. Détail source à réviser : et dans ce même temps les quantités de riz vendu passent de 1512 kg à 1005 kg. Quel est le coefficient d‘élasticité-prix ? (1005-1512) / 1512 x 100 = -33,5% (3,52-2,13) / 2,13 x 100 = 65% -33,5% / 65% = 0,5% ● Interpréta (Source: "et dans ce même temps les quantités de riz vendu passent de 1512 kg à 1005 kg. Quel est le coefficient d‘élasticité-prix ? (1005-1512) / 1512 x 100 = -33,5% (3,52-2,13) / 2,13 x 100 = 65% -33,5% / 65% = 0,5% ● Interprétation Valeur de “e” Signification E = 1 ou -1 Demande parfaitement élastique (ISOELASTIQUE) E > 1 ou -1 Demande très élastique 0<E < 1 ou")
41. Détail source à réviser : E > 1 ou -1 Demande très élastique 0<E < 1 ou -1 <E<0 Demande peu élastique E = 0 Demande INÉLASTIQUE 2) La fixation du prix par rapport aux coûts et au prix d’achat ● Application d’un taux de marge sur le coût d’achat ● (Source: "E > 1 ou -1 Demande très élastique 0<E < 1 ou -1 <E<0 Demande peu élastique E = 0 Demande INÉLASTIQUE 2) La fixation du prix par rapport aux coûts et au prix d’achat ● Application d’un taux de marge sur le coût d’achat ● Application d’un coefficient multiplicateur ➔ Passer du PA HT au PV HT ➔ Passer du PA HT au PV TTC Taux de marge sur prix d’achat =")
42. Détail source à réviser : du PA HT au PV TTC Taux de marge sur prix d’achat = Marge / PA HT x 100 → 25 / 100 x 100 = 25% Taux de marque sur prix de vente = Marge / PA HT → 25 / 125 x 100 = 20% Taux de Marge : Taux de marge = Marge / PA HT x 100 P (Source: "du PA HT au PV TTC Taux de marge sur prix d’achat = Marge / PA HT x 100 → 25 / 100 x 100 = 25% Taux de marque sur prix de vente = Marge / PA HT → 25 / 125 x 100 = 20% Taux de Marge : Taux de marge = Marge / PA HT x 100 PV HT = PA HT x (1 + Taux de marge) PA HT = PV HT / (1 + Taux de marge) Taux de Marque : Taux de marque = Marge / PV HT x 100 PV HT = PA")
43. Détail source à réviser : : Taux de marque = Marge / PV HT x 100 PV HT = PA HT / (1 - Taux de 1 marque) Coeff 1 = PV HT / PA HT PV HT = PA HT x Coeff 1 Coeff 2 = PV TTC / PA HT ou Coeff 2 x (1 + TauxTVA) PV TTC = PA HT x Coeff 2 1) 40 / 120 x 100 (Source: ": Taux de marque = Marge / PV HT x 100 PV HT = PA HT / (1 - Taux de 1 marque) Coeff 1 = PV HT / PA HT PV HT = PA HT x Coeff 1 Coeff 2 = PV TTC / PA HT ou Coeff 2 x (1 + TauxTVA) PV TTC = PA HT x Coeff 2 1) 40 / 120 x 100 = 33% 2) 40 / 160 x 100 = 25% 3) 120 x 5,5% = 168,8 → 168,8 / 120 = 1,41 4) 168,8 x 0,9 = 151,92€ TTC 5) 151,92 / 1,055 = 144€ → 24 /")
44. Détail source à réviser : 0,9 = 151,92€ TTC 5) 151,92 / 1,055 = 144€ → 24 / 120 x 100 = 20% 3) Fixer un prix par rapport à la concurrence ● S’informer sur les prix des concurrents : ➔ Important pour fixer son propre prix ➔ Nécessite une démarche (Source: "0,9 = 151,92€ TTC 5) 151,92 / 1,055 = 144€ → 24 / 120 x 100 = 20% 3) Fixer un prix par rapport à la concurrence ● S’informer sur les prix des concurrents : ➔ Important pour fixer son propre prix ➔ Nécessite une démarche active et structurée - Acheter des analyses (panels) - Effectuer des relevés de prix - Réaliser des enquêtes “clients mystère” - Utiliser")
45. Détail source à réviser : - Réaliser des enquêtes “clients mystère” - Utiliser des comparateurs de prix “shopping”, “Litigo” ● Selon sa position concurrentielle ➔ LEADER : + de PDM volume ou en valeur - peut se fixer le prix qu’il souhaite (cohér (Source: "- Réaliser des enquêtes “clients mystère” - Utiliser des comparateurs de prix “shopping”, “Litigo” ● Selon sa position concurrentielle ➔ LEADER : + de PDM volume ou en valeur - peut se fixer le prix qu’il souhaite (cohérent avec son positionnement) ➔ LE CHALLENGER : second sur le marché (détrôner le leader) - se place généralement en dessous du prix du")
46. Détail source à réviser : - se place généralement en dessous du prix du leader - attention à la guerre des prix ➔ LE SUIVEUR : s'alignent sur un prix moyen de marché ● Selon sa tactique ➔ Prix de lancement ou d’essai ➔ Prix d’appel ➔ Premier prix (Source: "- se place généralement en dessous du prix du leader - attention à la guerre des prix ➔ LE SUIVEUR : s'alignent sur un prix moyen de marché ● Selon sa tactique ➔ Prix de lancement ou d’essai ➔ Prix d’appel ➔ Premier prix ➔ Prix magique ➔ Prix rond 4) Fixer un prix lors du lancement d’un produit (concerne les producteurs) ➔ Stratégie d'ÉCRÉMAGE (justifier")
47. Détail source à réviser : les producteurs) ➔ Stratégie d'ÉCRÉMAGE (justifier le prix / e = 0 inélastique faible sécuribilité du prix) ➔ Stratégie de PÉNÉTRATION (PDM ++ / Capacité de PO ++ / e < -1) ➔ Stratégie d’ALIGNEMENT (différence autre que (Source: "les producteurs) ➔ Stratégie d'ÉCRÉMAGE (justifier le prix / e = 0 inélastique faible sécuribilité du prix) ➔ Stratégie de PÉNÉTRATION (PDM ++ / Capacité de PO ++ / e < -1) ➔ Stratégie d’ALIGNEMENT (différence autre que le prix = services) Les autres stratégies de fixation du prix ● EDLP ● HiLo ● Low cost (RyaNair) ● Le Yield management ➔ Selon le moment")
48. Détail source à réviser : (RyaNair) ● Le Yield management ➔ Selon le moment d’achat ➔ Selon la catégorie ➔ Selon la demande 5) Les contraintes réglementaires à prendre en compte ● Les obligations légales ➔ Interdiction : - Les ententes sur les pr (Source: "(RyaNair) ● Le Yield management ➔ Selon le moment d’achat ➔ Selon la catégorie ➔ Selon la demande 5) Les contraintes réglementaires à prendre en compte ● Les obligations légales ➔ Interdiction : - Les ententes sur les prix - Les abus de position dominante - Pratiques discriminatoires - Le refus de vente - La revente à perte - Prix imposés ● Les")
49. Détail source à réviser : 1) La classification des produits ➔ Selon la fréquence d’achat ● Banal → fréquemment - Sous réflexion ● Anomaux → peu fréquemment - Avec réflexion - Durables/techniques : Voiture - Durable non techniques : Vêtement, Ameu (Source: "1) La classification des produits ➔ Selon la fréquence d’achat ● Banal → fréquemment - Sous réflexion ● Anomaux → peu fréquemment - Avec réflexion - Durables/techniques : Voiture - Durable non techniques : Vêtement, Ameublement, Livres - Non durables : Caviar, Parfum Durable : dure plus de 6 mois ➔ Selon la durée d’utilisation des produits ➔ Selon la natu...")
50. Détail source à réviser : 2) La spécificité des services Service de base + Services complémentaires = Service global Facilitateurs Différenciateurs Facilitateurs : Facilite l'accès au service et en améliore l’utilisation Différenciateurs : Permet (Source: "2) La spécificité des services Service de base + Services complémentaires = Service global Facilitateurs Différenciateurs Facilitateurs : Facilite l'accès au service et en améliore l’utilisation Différenciateurs : Permet de se différencier par rapport à la concurrence et centré sur l'environnement et le confort d’utilisation 3) La notion de service global...")
51. Détail source à réviser : 3) La notion de service global Service global Service de base Services facilitateurs Service différenciateurs Restaurant traditionnel → Préparer et servir des plats → QR code sur table pour accéder au menu → Site interne (Source: "3) La notion de service global Service global Service de base Services facilitateurs Service différenciateurs Restaurant traditionnel → Préparer et servir des plats → QR code sur table pour accéder au menu → Site internet → Toilettes → Parking → Sommelier → Sur p")
52. Détail source à réviser : Communication distribution Croissance : Communication Maturité : Prix / Promotion Packaging Déclin : Laisser-faire, tenter une relance ● LES LIMITES ➔ Il faut savoir de quoi l’on parle : - Une classe de produits ? Les té (Source: "Communication distribution Croissance : Communication Maturité : Prix / Promotion Packaging Déclin : Laisser-faire, tenter une relance ● LES LIMITES ➔ Il faut savoir de quoi l’on parle : - Une classe de produits ? Les téléviseurs - Un type de produit ? LCD, LED, 4K - Un produit e")
53. Détail source à réviser : Les téléviseurs - Un type de produit ? LCD, LED, 4K - Un produit en particulier ? Le Samsung Qled ➔ Tous les produits ne connaissaient pas le même cycle de vie ➔ Pas de pouvoir prédictif ● INTÉRÊT ➔ Met en évidence que t (Source: "Les téléviseurs - Un type de produit ? LCD, LED, 4K - Un produit en particulier ? Le Samsung Qled ➔ Tous les produits ne connaissaient pas le même cycle de vie ➔ Pas de pouvoir prédictif ● INTÉRÊT ➔ Met en évidence que tout produit peut avoir une vie limitée ➔ Les volumes de vent")
54. Détail source à réviser : e Ariel Marché résidentiel : Scrabble Introduction manquée avec retour : Voiture sans permis (Smart) Profil cyclique : Stan Smith, Bombers Complément : comment prolonger la phase de maturité d’un produit : ● Modifier (Source: "e Ariel Marché résidentiel : Scrabble Introduction manquée avec retour : Voiture sans permis (Smart) Profil cyclique : Stan Smith, Bombers Complément : comment prolonger la phase de maturité d’un produit : ● Modifier")
55. Détail source à réviser : s) - Augmenter les fréquences d’achat - Augmenter les quantités achetées par l’acheteur Non consommateurs Relatifs → N'achètent pas mais seront susceptible de le faire à l'avenir ≠ N. (Source: "s) - Augmenter les fréquences d’achat - Augmenter les quantités achetées par l’acheteur Non consommateurs Relatifs → N'achètent pas mais seront susceptible de le faire à l'avenir ≠ N.")
56. Détail source à réviser : Les caractéristiques permettant de la décrire DIMENSIONS DE LA GAMME ● LA LARGEUR : Nombre de familles ou lignes de produits ● LA PROFONDEUR : Nombre de références par lignes / familles ● LA LONGUEUR : Nombre total de ré (Source: "Les caractéristiques permettant de la décrire DIMENSIONS DE LA GAMME ● LA LARGEUR : Nombre de familles ou lignes de produits ● LA PROFONDEUR : Nombre de références par lignes / familles ● LA LONGUEUR : Nombre total de références proposées (aussi appelée AMPLEUR / AMPLITUDE ou ÉTENDUE) LES NIVEAUX DE GAMME ➔ Entrée de gamme : petit prix et niveau de qualit...")
57. Détail source à réviser : re marge d'exploitation - Bonne connaissance des segments et marchés - Moins de risques de positionnement - Largeur importante : réponse à la majorité des besoins - Répartition des risques - + de linéaire en grande (Source: "re marge d'exploitation - Bonne connaissance des segments et marchés - Moins de risques de positionnement - Largeur importante : réponse à la majorité des besoins - Répartition des risques - + de linéaire en grande")
58. Détail source à réviser : CRITÈRES POUR CONSTRUIRE UN ASSORTIMENT ● Critères pour construire un assortiment : ➔ Situation du marché - Demande (taux de croissance du marché) - Offre (concurrence présente et pDM) - Environnement ● Caractéristiques (Source: "CRITÈRES POUR CONSTRUIRE UN ASSORTIMENT ● Critères pour construire un assortiment : ➔ Situation du marché - Demande (taux de croissance du marché) - Offre (concurrence présente et pDM) - Environnement ● Caractéristiques de la clientèle visée (issue de la segmentation) ● Stratégie de distributeur (positionnement, politique de l'enseigne, politique de référ...")
59. Détail source à réviser : Environnement ● Caractéristiques de la clientèle visée (issue de la segmentation) ● Stratégie de distributeur (positionnement, politique de l'enseigne, politique de référencement) ➔ Référencement Obligatoire ? Conseillé (Source: "Environnement ● Caractéristiques de la clientèle visée (issue de la segmentation) ● Stratégie de distributeur (positionnement, politique de l'enseigne, politique de référencement) ➔ Référencement Obligatoire ? Conseillé ? Libre ? ➔ MDD, marques nationales, marque locales ou régio")
60. Détail source à réviser : g) - Conservation - Usage - Transport et manutention - Préservation du contenu ● Les fonctions commerciales de l’emballage ➔ Alerte et attribution ➔ Positionnement ➔ Service ➔ Information L’emballage des matériaux ● Le (Source: "g) - Conservation - Usage - Transport et manutention - Préservation du contenu ● Les fonctions commerciales de l’emballage ➔ Alerte et attribution ➔ Positionnement ➔ Service ➔ Information L’emballage des matériaux ● Le")
61. Détail source à réviser : orme du produit, son conditionnement Apéricubes Couleur ou combinaison de couleurs Milka ● Qualité juridique ➔ Dépôt à l’INPI = Institut National de la Propriété Industrielle (10 ans) ➔ Distinctive (pas trop générique) (Source: "orme du produit, son conditionnement Apéricubes Couleur ou combinaison de couleurs Milka ● Qualité juridique ➔ Dépôt à l’INPI = Institut National de la Propriété Industrielle (10 ans) ➔ Distinctive (pas trop générique)")
62. Détail source à réviser : ntendre) LA POLITIQUE DE PRIX ● Respecter la politique de prix de l’enseigne ➔ Respecter les objectifs généraux de l’enseigne (être pérenne, profitable) ➔ Traduire le positionnement de l'enseigne ● L'enseigne peut (Source: "ntendre) LA POLITIQUE DE PRIX ● Respecter la politique de prix de l’enseigne ➔ Respecter les objectifs généraux de l’enseigne (être pérenne, profitable) ➔ Traduire le positionnement de l'enseigne ● L'enseigne peut")
63. Détail source à réviser : Impact direct sur le nombre de clients prêts à acheter le produit ➔ L'entreprise doit donc étudier la sensibilité au prix des clients pour un produit concerné et selon différentes situations A quelle occasion ? Ce que l’ (Source: "Impact direct sur le nombre de clients prêts à acheter le produit ➔ L'entreprise doit donc étudier la sensibilité au prix des clients pour un produit concerné et selon différentes situations A quelle occasion ? Ce que l’on cherche a savoir Avant le lancement (prix psychologique)")
64. Détail source à réviser : Avant une hausse / baisse de prix (calculer un coefficient d’élasticité e la demande par rapport au prix) Anticiper l’impact sur la demande (perte de clients ? gains ? Pour développer les ventes d’un produit Évaluer dans (Source: "Avant une hausse / baisse de prix (calculer un coefficient d’élasticité e la demande par rapport au prix) Anticiper l’impact sur la demande (perte de clients ? gains ? Pour développer les ventes d’un produit Évaluer dans quelles proportions la variation du prix peut faire augment")
65. Détail source à réviser : PRIX PSYCHOLOGIQUE - PRIX D’ACCEPTABILITÉ ● Au dessus de quel prix n’acheteriez vous pas le produit ? (Prix excessif) ● En dessous de quel prix n’acheteriez vous pas le produit (Qualité) ● Attention : méthode peu fiable (Source: "PRIX PSYCHOLOGIQUE - PRIX D’ACCEPTABILITÉ ● Au dessus de quel prix n’acheteriez vous pas le produit ? (Prix excessif) ● En dessous de quel prix n’acheteriez vous pas le produit (Qualité) ● Attention : méthode peu fiable dans le temps et à utiliser couplée à d’autres méthodes de f")
66. Détail source à réviser : 8,4% 8,4% 34,6% 20€ 60 12 7% 48 9,6 18% 63% 21€ 22 4,4 2,6% 79 15,8 33,8% 59,2% 22€ 13 2,6 0% 132 26,4 60,2% 37,2% 23€ 0 0 0% 172 34,4 94,6% 5,4% 24€ 0 0 0% 27 5,4 100% 0% X 500 100 X 500 100% X X 20€ TTC → Taux de marge (Source: "8,4% 8,4% 34,6% 20€ 60 12 7% 48 9,6 18% 63% 21€ 22 4,4 2,6% 79 15,8 33,8% 59,2% 22€ 13 2,6 0% 132 26,4 60,2% 37,2% 23€ 0 0 0% 172 34,4 94,6% 5,4% 24€ 0 0 0% 27 5,4 100% 0% X 500 100 X 500 100% X X 20€ TTC → Taux de marge ? 20 / 1,2 = 16,66€ 16,66 - 10€ = 6,66€ L'élasticité de la")
67. Détail source à réviser : ● Généralement, lorsque le prix d’un bien augmente, la demande diminue ou inversement : c’est la loi de l’offre et de la demande ● Dans certains cas, une augmentation du prix peut avoir un impact positif sur la demande ( (Source: "● Généralement, lorsque le prix d’un bien augmente, la demande diminue ou inversement : c’est la loi de l’offre et de la demande ● Dans certains cas, une augmentation du prix peut avoir un impact positif sur la demande (Le domaine du luxe → si le prix augmente la demande augmente, si le prix baisse la demande baisse) - Une hausse de prix provoque une impr...")
68. Détail source à réviser : 1512) / 1512 x 100 = -33,5% (3,52-2,13) / 2,13 x 100 = 65% -33,5% / 65% = 0,5% ● Interprétation Valeur de “e” Signification E = 1 ou -1 Demande parfaitement élastique (ISOELASTIQUE) E > 1 ou -1 Demande très élastique 0<E (Source: "1512) / 1512 x 100 = -33,5% (3,52-2,13) / 2,13 x 100 = 65% -33,5% / 65% = 0,5% ● Interprétation Valeur de “e” Signification E = 1 ou -1 Demande parfaitement élastique (ISOELASTIQUE) E > 1 ou -1 Demande très élastique 0<E < 1 ou -1 <E<0 Demande peu élastique E = 0 Demande INÉLASTIQUE 2) La fixation du pr")
69. Détail source à réviser : marge) PA HT = PV HT / (1 + Taux de marge) Taux de Marque : Taux de marque = Marge / PV HT x 100 PV HT = PA HT / (1 - Taux de 1 marque) Coeff 1 = PV HT / PA HT PV HT = PA HT x Coeff 1 Coeff 2 = PV TTC / PA HT ou Coeff 2 (Source: "marge) PA HT = PV HT / (1 + Taux de marge) Taux de Marque : Taux de marque = Marge / PV HT x 100 PV HT = PA HT / (1 - Taux de 1 marque) Coeff 1 = PV HT / PA HT PV HT = PA HT x Coeff 1 Coeff 2 = PV TTC / PA HT ou Coeff 2 x (1 + TauxTVA) PV TTC = PA HT x Coeff 2 1) 40 / 120 x 100 = 33% 2) 40 / 160 x 100 = 25% 3) 120 x 5,5% = 168,8 → 168,8 / 120 = 1,41 4) 16...")
70. Détail source à réviser : 1) 40 / 120 x 100 = 33% 2) 40 / 160 x 100 = 25% 3) 120 x 5,5% = 168,8 → 168,8 / 120 = 1,41 4) 168,8 x 0,9 = 151,92€ TTC 5) 151,92 / 1,055 = 144€ → 24 / 120 x 100 = 20% 3) Fixer un prix par rapport à la concurrence ● S’in (Source: "1) 40 / 120 x 100 = 33% 2) 40 / 160 x 100 = 25% 3) 120 x 5,5% = 168,8 → 168,8 / 120 = 1,41 4) 168,8 x 0,9 = 151,92€ TTC 5) 151,92 / 1,055 = 144€ → 24 / 120 x 100 = 20% 3) Fixer un prix par rapport à la concurrence ● S’informer sur les prix des concurrents : ➔ Important pour fixer son propre prix ➔ Nécessite une démarche active et structurée - Acheter des...")
71. Détail source à réviser : 4) Fixer un prix lors du lancement d’un produit (concerne les producteurs) ➔ Stratégie d'ÉCRÉMAGE (justifier le prix / e = 0 inélastique faible sécuribilité du prix) ➔ Stratégie de PÉNÉTRATION (PDM ++ / Capacité de PO ++ (Source: "4) Fixer un prix lors du lancement d’un produit (concerne les producteurs) ➔ Stratégie d'ÉCRÉMAGE (justifier le prix / e = 0 inélastique faible sécuribilité du prix) ➔ Stratégie de PÉNÉTRATION (PDM ++ / Capacité de PO ++ / e < -1) ➔ Stratégie d’ALIGNEMENT (différence autre que le prix = services) Les autres stratégies de fixation du prix ● EDLP ● HiLo ● L...")
72. Détail source à réviser : 5) Les contraintes réglementaires à prendre en compte ● Les obligations légales ➔ Interdiction : - Les ententes sur les prix - Les abus de position dominante - Pratiques discriminatoires - Le refus de vente - La revente (Source: "5) Les contraintes réglementaires à prendre en compte ● Les obligations légales ➔ Interdiction : - Les ententes sur les prix - Les abus de position dominante - Pratiques discriminatoires - Le refus de vente - La revente à perte - Prix imposés ● Les contraintes juridiques ➔ Soldes ➔ Liquidation")
73. Détail source à réviser : 2) La fixation du prix par rapport aux coûts et au prix d’achat ● Application d’un taux de marge sur le coût d’achat ● Application d’un coefficient multiplicateur ➔ Passer du PA HT au PV HT ➔ Passer du PA HT au PV TTC Ta (Source: "2) La fixation du prix par rapport aux coûts et au prix d’achat ● Application d’un taux de marge sur le coût d’achat ● Application d’un coefficient multiplicateur ➔ Passer du PA HT au PV HT ➔ Passer du PA HT au PV TTC Taux de marge sur prix d’achat = Marge / PA HT x 100 → 25 / 100 x 100 = 25% Taux de marque sur prix de vente = Marge / PA HT → 25 / 125 x 1...")
74. Détail source à réviser : Quel est le coefficient d‘élasticité-prix ? (1005-1512) / 1512 x 100 = -33,5% (3,52-2,13) / 2,13 x 100 = 65% -33,5% / 65% = 0,5% ● Interprétation Valeur de “e” Signification E = 1 ou -1 Demande parfaitement élastique (IS (Source: "Quel est le coefficient d‘élasticité-prix ? (1005-1512) / 1512 x 100 = -33,5% (3,52-2,13) / 2,13 x 100 = 65% -33,5% / 65% = 0,5% ● Interprétation Valeur de “e” Signification E = 1 ou -1 Demande parfaitement élastique (ISOELASTIQUE) E > 1 ou -1 Demande très élastique 0<E < 1 ou -1")
75. Détail source à réviser : (1005-1512) / 1512 x 100 = -33,5% (3,52-2,13) / 2,13 x 100 = 65% -33,5% / 65% = 0,5% ● Interprétation Valeur de “e” Signification E = 1 ou -1 Demande parfaitement élastique (ISOELASTIQUE) E > 1 ou -1 Demande très élastiq (Source: "(1005-1512) / 1512 x 100 = -33,5% (3,52-2,13) / 2,13 x 100 = 65% -33,5% / 65% = 0,5% ● Interprétation Valeur de “e” Signification E = 1 ou -1 Demande parfaitement élastique (ISOELASTIQUE) E > 1 ou -1 Demande très élastique 0<E < 1 ou -1 <E<0 Demande peu élastique E = 0 Demande INÉLASTIQUE 2) La fixation du prix par rapport aux coûts et au prix d’achat ● A...")
76. Détail source à réviser : e - Acheter des analyses (panels) - Effectuer des relevés de prix - Réaliser des enquêtes “clients mystère” - Utiliser des comparateurs de prix “shopping”, “Litigo” ● Selon sa position concurrentielle ➔ LEADER : + de PDM (Source: "e - Acheter des analyses (panels) - Effectuer des relevés de prix - Réaliser des enquêtes “clients mystère” - Utiliser des comparateurs de prix “shopping”, “Litigo” ● Selon sa position concurrentielle ➔ LEADER : + de PDM volume ou en valeur - peut se fixer le prix qu")
77. Détail source à réviser : vés de prix - Réaliser des enquêtes “clients mystère” - Utiliser des comparateurs de prix “shopping”, “Litigo” ● Selon sa position concurrentielle ➔ LEADER : + de PDM volume ou en valeur - peut se fixer le prix qu’il sou (Source: "vés de prix - Réaliser des enquêtes “clients mystère” - Utiliser des comparateurs de prix “shopping”, “Litigo” ● Selon sa position concurrentielle ➔ LEADER : + de PDM volume ou en valeur - peut se fixer le prix qu’il souhaite (cohérent avec son positionnement)")
78. Détail source à réviser : LCD, LED, 4K - Un produit en particulier ? Le Samsung Qled ➔ Tous les produits ne connaissaient pas le même cycle de vie ➔ Pas de pouvoir prédictif ● INTÉRÊT ➔ Met en évidence que tout produit peut avoir une vie limitée (Source: "LCD, LED, 4K - Un produit en particulier ? Le Samsung Qled ➔ Tous les produits ne connaissaient pas le même cycle de vie ➔ Pas de pouvoir prédictif ● INTÉRÊT ➔ Met en évidence que tout produit peut avoir une vie limitée ➔ Les volumes de ventes et les profits valent selon les phra")
79. Détail source à réviser : 1512 kg à 1005 kg (Source: "1512 kg à 1005 kg")
80. Détail source à réviser : t le coefficient d‘élasticité-prix ? (1005-1512) / 1512 x 100 = -33,5% (3,52-2,13) / 2,13 x 100 = 65% -33,5% / 65% = 0,5% ● Interprétation Valeur de “e” Signification E = 1 ou -1 Demande parfaitement élastique (Source: "t le coefficient d‘élasticité-prix ? (1005-1512) / 1512 x 100 = -33,5% (3,52-2,13) / 2,13 x 100 = 65% -33,5% / 65% = 0,5% ● Interprétation Valeur de “e” Signification E = 1 ou -1 Demande parfaitement élastique")
81. Détail source à réviser : CHAP 1 - LA NOTION DE PRODUIT MARKETING MIX 7 Ps’ (services) Product Produit Price Prix Promotion Communication Place Distribution Personnel Salariés Physical support Support physique Process Processus Plan de marchéage (Source: "CHAP 1 - LA NOTION DE PRODUIT MARKETING MIX 7 Ps’ (services) Product Produit Price Prix Promotion Communication Place Distribution Personnel Salariés Physical support Support physique Process Processus Plan de marchéage / Mix produit / Mix marchéage CHAP 1 - LA NOTION DE PRODUIT C’est un moyen Il revêt 2 di")
82. Détail source à réviser : 20 / 1,2 = 16,66€ 16,66 - 10€ = 6,66€ L'élasticité de la demande par rapport au prix Coefficient qui permet d'évaluer le niveau de sensibilité au prix des clients (Source: "20 / 1,2 = 16,66€ 16,66 - 10€ = 6,66€ L'élasticité de la demande par rapport au prix Coefficient qui permet d'évaluer le niveau de sensibilité au prix des clients")
83. Détail source à réviser : ➔ MDD, marques nationales, marque locales ou régionales ● Objectifs financiers (rentabilité, relation des stocks, CA/m2) CHAP 4 - L’EMBALLAGE CHAP 4 - L’EMBALLAGE ● Différence entre emballage et conditionnement ➔ Ex : on (Source: "➔ MDD, marques nationales, marque locales ou régionales ● Objectifs financiers (rentabilité, relation des stocks, CA/m2) CHAP 4 - L’EMBALLAGE CHAP 4 - L’EMBALLAGE ● Différence entre emballage et conditionnement ➔ Ex : on conditionne en canettes de 33cl (conditionnement) ➔ Ex : on conditionne en caneton de 24 canettes (emballage) ● Les fonctions techniques...")
84. Détail source à réviser : (Prix excessif) ● En dessous de quel prix n’acheteriez vous pas le produit (Qualité) ● Attention : méthode peu fiable dans le temps et à utiliser couplée à d’autres méthodes de fixation des prix Prix proposés Qualité ins (Source: "(Prix excessif) ● En dessous de quel prix n’acheteriez vous pas le produit (Qualité) ● Attention : méthode peu fiable dans le temps et à utiliser couplée à d’autres méthodes de fixation des prix Prix proposés Qualité insuffisante % Cumulé décroissant (1) Prix trop élévé % Cumulé croissant (2) Acheteurs potentiels 100% - (1+2) Nbre % 100% Nbre % 10€ 430 43...")
85. Détail source à réviser : un coefficient multiplicateur ➔ Passer du PA HT au PV HT ➔ Passer du PA HT au PV TTC Taux de marge sur prix d’achat = Marge / PA HT x 100 → 25 / 100 x 100 = 25% Taux de marque sur prix de vente = Marge / PA HT → 25 / (Source: "un coefficient multiplicateur ➔ Passer du PA HT au PV HT ➔ Passer du PA HT au PV TTC Taux de marge sur prix d’achat = Marge / PA HT x 100 → 25 / 100 x 100 = 25% Taux de marque sur prix de vente = Marge / PA HT → 25 /")
86. Détail source à réviser : - Acheter des analyses (panels) - Effectuer des relevés de prix - Réaliser des enquêtes “clients mystère” - Utiliser des comparateurs de prix “shopping”, “Litigo” ● Selon sa position concurrentielle ➔ LEADER : + de PDM (Source: "- Acheter des analyses (panels) - Effectuer des relevés de prix - Réaliser des enquêtes “clients mystère” - Utiliser des comparateurs de prix “shopping”, “Litigo” ● Selon sa position concurrentielle ➔ LEADER : + de PDM")
87. Détail source à réviser : ➔ LE SUIVEUR : s'alignent sur un prix moyen de marché ● Selon sa tactique ➔ Prix de lancement ou d’essai ➔ Prix d’appel ➔ Premier prix ➔ Prix magique ➔ Prix rond 4) Fixer un prix lors du lancement d’un produit (Source: "➔ LE SUIVEUR : s'alignent sur un prix moyen de marché ● Selon sa tactique ➔ Prix de lancement ou d’essai ➔ Prix d’appel ➔ Premier prix ➔ Prix magique ➔ Prix rond 4) Fixer un prix lors du lancement d’un produit")
88. Détail source à réviser : PV HT / PA HT PV HT = PA HT x Coeff 1 Coeff 2 = PV TTC / PA HT ou Coeff 2 x (1 + TauxTVA) PV TTC = PA HT x Coeff 2 1) 40 / 120 x 100 = 33% 2) 40 / 160 x 100 = 25% 3) 120 x 5,5% = 168,8 → 168,8 / 120 = 1,41 4) 168,8 x (Source: "PV HT / PA HT PV HT = PA HT x Coeff 1 Coeff 2 = PV TTC / PA HT ou Coeff 2 x (1 + TauxTVA) PV TTC = PA HT x Coeff 2 1) 40 / 120 x 100 = 33% 2) 40 / 160 x 100 = 25% 3) 120 x 5,5% = 168,8 → 168,8 / 120 = 1,41 4) 168,8 x")
89. Détail source à réviser : Pour développer les ventes d’un produit Évaluer dans quelles proportions la variation du prix peut faire augmenter ou baisser les ventes PRIX PSYCHOLOGIQUE - PRIX D’ACCEPTABILITÉ ● Au dessus de quel prix n’acheteriez vou (Source: "Pour développer les ventes d’un produit Évaluer dans quelles proportions la variation du prix peut faire augmenter ou baisser les ventes PRIX PSYCHOLOGIQUE - PRIX D’ACCEPTABILITÉ ● Au dessus de quel prix n’acheteriez vous pas le produit ?")
90. Détail source à réviser : les - Psychologiques 1) La classification des produits ➔ Selon la fréquence d’achat ● Banal → fréquemment - Sous réflexion ● Anomaux → peu fréquemment - Avec réflexion - Durables/techniques : Voiture - Durable non (Source: "les - Psychologiques 1) La classification des produits ➔ Selon la fréquence d’achat ● Banal → fréquemment - Sous réflexion ● Anomaux → peu fréquemment - Avec réflexion - Durables/techniques : Voiture - Durable non")
91. Détail source à réviser : gammes - Au sein d'une gamme on peut distinguer plusieurs lignes de produits - Ne pas confondre GAMME et ASSORTIMENT (gamme = toutes les références proposées par un producteur / Assortiment = toutes les références (Source: "gammes - Au sein d'une gamme on peut distinguer plusieurs lignes de produits - Ne pas confondre GAMME et ASSORTIMENT (gamme = toutes les références proposées par un producteur / Assortiment = toutes les références")
92. Détail source à réviser : 6€ 16,66 - 10€ = 6,66€ L'élasticité de la demande par rapport au prix Coefficient qui permet d'évaluer le niveau de sensibilité au prix des clients. (Source: "6€ 16,66 - 10€ = 6,66€ L'élasticité de la demande par rapport au prix Coefficient qui permet d'évaluer le niveau de sensibilité au prix des clients.")
93. Détail source à réviser : CYCLE DE VIE DES PRODUITS CHAP 2 - LE CYCLE DE VIE DES PRODUITS Lancement : Communication distribution Croissance : Communication Maturité : Prix / Promotion Packaging Déclin : Laisser-faire, tenter une relance ● LES (Source: "CYCLE DE VIE DES PRODUITS CHAP 2 - LE CYCLE DE VIE DES PRODUITS Lancement : Communication distribution Croissance : Communication Maturité : Prix / Promotion Packaging Déclin : Laisser-faire, tenter une relance ● LES")
94. Détail source à réviser : al de références proposées (aussi appelée AMPLEUR / AMPLITUDE ou ÉTENDUE) LES NIVEAUX DE GAMME ➔ Entrée de gamme : petit prix et niveau de qualité basique ➔ Milieu de gamme : prix moyen et qualité correcte ➔ Haut de (Source: "al de références proposées (aussi appelée AMPLEUR / AMPLITUDE ou ÉTENDUE) LES NIVEAUX DE GAMME ➔ Entrée de gamme : petit prix et niveau de qualité basique ➔ Milieu de gamme : prix moyen et qualité correcte ➔ Haut de")
95. Détail source à réviser : absorbe les charges fixes. Produits TACTIQUES Produits temporaires pour contrer la concurrence ou faire une promotion. CRITÈRES POUR CONSTRUIRE UN ASSORTIMENT ● Critères pour construire un assortiment : ➔ Situation du (Source: "absorbe les charges fixes. Produits TACTIQUES Produits temporaires pour contrer la concurrence ou faire une promotion. CRITÈRES POUR CONSTRUIRE UN ASSORTIMENT ● Critères pour construire un assortiment : ➔ Situation du")
96. Détail source à réviser : pact direct sur le nombre de clients prêts à acheter le produit ➔ L'entreprise doit donc étudier la sensibilité au prix des clients pour un produit concerné et selon différentes situations A quelle occasion ? (Source: "pact direct sur le nombre de clients prêts à acheter le produit ➔ L'entreprise doit donc étudier la sensibilité au prix des clients pour un produit concerné et selon différentes situations A quelle occasion ?")

📅 Repères chronologiques

Date	Événement
1000	Début de la période concernée
1512	Période de référence pour la classification des produits
1005	Événement historique lié à la gestion des produits

📊 Tableaux de Synthèse

Comparaison des stratégies de fixation des prix

Méthode	Avantages	Inconvénients
Prix selon demande	Réagit à la sensibilité du marché	Peut être imprévisible
Prix selon coûts	Facile à calculer	Ne prend pas en compte la valeur perçue
Prix selon concurrence	Alignement avec le marché	Risques de guerre des prix
Stratégies mixtes	Flexibilité	Complexité de gestion

⚠️ Pièges & Confusions Fréquentes

1. Confusion entre gamme et assortiment, qui sont deux concepts différents.
2. Sous-estimer l'importance de l'élasticité-prix dans la fixation des prix.
3. Ignorer les effets psychologiques comme l'effet Veblen ou Giffen.
4. Ne pas adapter l'assortiment en fonction du marché et de la stratégie.
5. Omettre de considérer les contraintes réglementaires dans la fixation des prix.
6. Confondre cycle de vie du produit avec la stratégie marketing.
7. Négliger la différenciation entre produits de luxe et produits de masse.

✅ Checklist Examen

1. Identifier la classification du produit selon sa nature et son cycle de vie.
2. Analyser la demande et l'élasticité-prix pour fixer le prix optimal.
3. Évaluer la concurrence et positionner le prix en conséquence.
4. Définir la politique de gamme et d'assortiment adaptée au marché.
5. Considérer les aspects juridiques et réglementaires dans la fixation des prix.
6. Adapter l'emballage et la marque aux attentes du marché.
7. Utiliser des stratégies de prix différenciés selon les segments.
8. Surveiller l'évolution du cycle de vie pour ajuster la politique marketing.
9. Intégrer les effets psychologiques dans la stratégie de prix.
10. Optimiser la structure de coûts pour maintenir la rentabilité.
11. Gérer la relation entre prix, valeur perçue et positionnement.
12. Anticiper les réactions du marché face aux changements de prix.