Réduire l’incertitude — objectif ?
Clarifier besoins, risques et gains avant achat.
Avant-vente
Phase visant à réduire l’incertitude avant achat.
Biais de coûts — conséquence ?
Sous-estimation des coûts, dérapages budgétaires.
Réduction d’incertitude
Clarifier besoins, risques et gains attendus.
Découverte
Comprendre besoins et leviers de douleur ou gain.
Biais de coûts
Sous-estimer les coûts réels, budgets trop optimistes.
Passion
Motivation associée au sport et au positif.
Biais de coûts
Empêche de voir tous les coûts, dérapages budgétaires.
Escalade de l’engagement
Investir davantage malgré des signes négatifs.
Metti alla prova le tue conoscenze con 3 domande su Les clés de la vente et de la finance.
1. Quel est l’objectif principal de l’avant-vente ?
2. Quel est l'objectif principal de la phase d'avant-vente dans un processus commercial ?
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