Quiz: Négociation commerciale et RSE — 12 domande

1. Quel est le rôle de Marion Delugis chez Lyreco dans ce cas ?

A. Assistante commerciale en TPE

B. Directrice financière du groupe

C. Key Account Manager chez Lyreco

D. Responsable des achats chez MGA Technologies

Answer: (C)

Spiegazione

Marion Delugis occupe la fonction de Key Account Manager chez Lyreco. Son rôle est de développer et gérer des comptes clients clés, et non de gérer les achats chez MGA.

2. Quelle logique commerciale est particulièrement mise en avant dans l’approche de Lyreco ?

A. La vente ponctuelle à de très petits clients

B. Le recours exclusif à des distributeurs locaux

C. La concentration des commandes autour d’un fournisseur unique

D. La réduction des échanges au strict minimum

Answer: (C)

Spiegazione

Le cas met en avant la logique de fournisseur unique, c’est-à-dire la consolidation des commandes auprès d’un nombre réduit de fournisseurs. C’est cette démarche que Florian juge pertinente.

3. Quel poste Laurine Sérignac occupe-t-elle chez MGA Technologies ?

A. Directrice générale

B. Responsable des achats

C. Responsable marketing

D. Cheffe de production

Answer: (B)

Spiegazione

Laurine Sérignac est la responsable des achats de MGA Technologies. Elle est l’interlocutrice de Marion Delugis dans le cas.

4. Quel trait de communication caractérise Laurine au début de l’échange ?

A. Elle accepte immédiatement toutes les propositions

B. Elle adopte une communication plutôt froide et distante

C. Elle privilégie uniquement les échanges écrits

D. Elle est très expansive dès le premier contact

Answer: (B)

Spiegazione

Le cas décrit une communication plutôt froide au départ, avec un temps nécessaire avant qu’elle s’ouvre. Ce n’est donc pas une interlocutrice spontanément très expansive.

5. Quel frein d’achat est explicitement associé à Laurine Sérignac ?

A. L’absence totale de budget achats

B. Le manque d’intérêt pour les machines sur mesure

C. Le rejet de toute relation commerciale

D. Le refus de modifier l’écosystème de fournisseurs actuel

Answer: (D)

Spiegazione

Le frein principal est qu’elle ne souhaite pas remettre en cause ses fournisseurs actuels. Cela limite sa disposition au changement, sans constituer un refus total d’évolution.

6. Quel enjeu est attendu du service achats de MGA Technologies ?

A. Réduire toutes les commandes à une seule facture annuelle

B. Contribuer à la politique RSE de l’entreprise

C. Augmenter le nombre de fournisseurs sans critère particulier

D. Remplacer systématiquement les achats internes

Answer: (B)

Spiegazione

Le service achats doit contribuer à la politique RSE de MGA. L’enjeu n’est donc pas seulement économique, mais aussi lié à la responsabilité sociétale de l’entreprise.

7. Quel est l’objectif principal de l’écoute active dans cette phase ?

A. Obtenir d’abord la signature d’un contrat long terme

B. Éviter toute question sur les besoins de MGA

C. Imposer le prix avant toute discussion

D. Identifier rapidement ce qui motive l’acheteuse pour aller vers un accord

Answer: (D)

Spiegazione

L’écoute active vise à faire émerger rapidement ce qui motive l’acheteuse afin d’ouvrir la voie à un accord gagnant-gagnant. À l’inverse, imposer le prix irait contre cette logique.

8. Sur quel levier repose d’abord la proposition pour engager Laurine ?

A. La suppression de toute contrepartie

B. L’écoresponsabilité et les éléments concrets RSE

C. La mise en avant d’un catalogue plus large

D. La réduction des délais de livraison uniquement

Answer: (B)

Spiegazione

La stratégie s’appuie d’abord sur l’attachement de Laurine aux thématiques d’écoresponsabilité. Elle cherche aussi des éléments concrets à intégrer dans la politique RSE de MGA.

9. Quelle remise est proposée pour la première commande ?

A. 5 %

B. 10 %

C. 3 %

D. 8 %

Answer: (A)

Spiegazione

Le cas indique qu’une remise de 5 % est proposée à la première commande faite à Florian. Cette remise doit ensuite être discutée avec ses contreparties.

10. Quel cadre structure la négociation de la remise dans le cas ?

A. Une décision immédiate sans discussion

B. Une négociation sans contrepartie ni étape

C. Des paliers cohérents et des alternatives prévues

D. Une remise fixe identique pour tous les clients

Answer: (C)

Spiegazione

La négociation doit être structurée par des paliers cohérents et prévoir des alternatives. Cela permet de garder l’échange en mouvement tout en construisant l’accord.

11. Quel résultat final caractérise l’échange entre les deux entreprises ?

A. Un accord gagnant-gagnant avec bénéfice pour chacun

B. Une simple vente ponctuelle sans engagement

C. Une baisse de prix sans contrepartie

D. Un refus définitif sans suite commerciale

Answer: (A)

Spiegazione

L’issue du cas est un accord gagnant-gagnant, où chaque partie trouve un intérêt. Les autres propositions ne reflètent pas l’alignement final ni la logique d’engagement.

12. Quel type d’engagement est prévu pour lancer puis prolonger la relation commerciale ?

A. Un engagement unique et irréversible sur plusieurs années

B. Un engagement court terme sur la première affaire, puis un cadre plus long terme fondé sur la RSE

C. Un engagement centré uniquement sur les volumes d’achat immédiats

D. Un accord limité à la remise de départ sans perspective future

Answer: (B)

Spiegazione

Le cas prévoit d’abord un engagement à court terme sur une première affaire, puis un cadre de collaboration à plus long terme appuyé sur les éléments RSE. La remise seule ne constitue pas l’ensemble de l’engagement.