Négociation commerciale et RSE

📋 Plan du Cours

1. Contexte du cas Lyreco
2. Profil de Laurine Sérignac
3. Freins et enjeux d'achat
4. Écoute active et leviers RSE
5. Négociation de la remise
6. Accord win-win et engagement

📖 1. Contexte du cas Lyreco

🔑 Notions clés & Définitions

• Key Account Manager : Fonction commerciale visant à développer et gérer des comptes clients clés plutôt qu’un portefeuille de petits clients.
• Fournisseur unique : Logique d’organisation des achats qui consiste à consolider les commandes autour d’un nombre réduit de fournisseurs.
• MGA Technologies : Entreprise interlocutrice du cas, productrice de machines sur-mesure pour des industriels des secteurs pharmaceutique, biotechnologies et médical.

📝 Points essentiels

• Le cas met en scène Marion Delugis, Key Account Manager chez Lyreco depuis 6 mois, après 2 années en gestion TPE et quelques PME.
• Marion cherche d’abord des PME plus importantes en besoins, puis vise des ETI à plus long terme.
• L’offre évoquée pour l’échange est de 1758,03 € HT.
• La démarche de Lyreco a été jugée pertinente par Florian, notamment pour la logique de fournisseur unique.

💡 Astuce mémo

Contexte = 1758,03 € HT + objectif KAM : monter en gamme (PME puis ETI).

📖 2. Profil de Laurine Sérignac

🔑 Notions clés & Définitions